Je verkoop laten stijgen door cross selling
In dit blog zal ik je uitleggen hoe cross selling je kan helpen bij je marketing.
Er zitten vele voordelen aan en ook dit leg ik je uit!
Wil je direct al je verkopen een boost geven d.m.v. cross selling?
Huur dan een cross selling specialist in!
Er zitten vele voordelen aan en ook dit leg ik je uit!
Wil je direct al je verkopen een boost geven d.m.v. cross selling?
Huur dan een cross selling specialist in!
Wat is een cross sell?
Cross sell is het verkopen van gerelateerde of complementaire producten aan een klant.
Cross selling is een van de meest effectieve marketingmethoden.
In de financiële dienstverlening zijn voorbeelden van cross selling het verkopen van verschillende soorten beleggingen.
Maar ook producten aan beleggers of belastingvoorbereidingsdiensten aan cliënten met pensioenplanning.
Als een bankklant bijvoorbeeld een hypotheek heeft, kan het verkoopteam proberen die klant een persoonlijke kredietlijn of een spaarproduct zoals een cd te verkopen.
Belangrijkste leerpunten:
Cross selling is een van de meest effectieve marketingmethoden.
In de financiële dienstverlening zijn voorbeelden van cross selling het verkopen van verschillende soorten beleggingen.
Maar ook producten aan beleggers of belastingvoorbereidingsdiensten aan cliënten met pensioenplanning.
Als een bankklant bijvoorbeeld een hypotheek heeft, kan het verkoopteam proberen die klant een persoonlijke kredietlijn of een spaarproduct zoals een cd te verkopen.
Belangrijkste leerpunten:
- Cross selling is de praktijk van het op de markt brengen van aanvullende producten aan bestaande klanten, vaak toegepast in de financiële dienstverlening.
- Financieel adviseurs kunnen vaak extra inkomsten verdienen door aanvullende producten en diensten aan hun bestaande klantenbestand te verkopen.
- Zorg moet worden genomen om dit correct te doen om uit de buurt van regelgevers te blijven en de belangen van de klant te beschermen. Adviseurs die eenvoudigweg doorverwijzen om aanvullende prikkels te ontvangen, kunnen aan de ontvangende kant van klachten en disciplinaire maatregelen van klanten komen te staan.
- Upselling is een verkooptactiek waarbij een upgrade of een high end versie van een product of dienst wordt gepromoot.
- Wells Fargo kreeg een boete van meer dan € 185 miljoen en betaalde meer dan € 2,8 miljoen aan klanten terug voor zijn cross selling schandaal.
Hoe cross selling werkt
Cross selling aan bestaande klanten is voor veel bedrijven.
Waaronder financiële adviseurs, een van de belangrijkste methoden om nieuwe inkomsten te genereren.
Dit is misschien wel een van de gemakkelijkste manieren om hun bedrijf te laten groeien.
Aangezien ze al een relatie met de klant hebben opgebouwd en bekend zijn met hun behoeften en doelstellingen.
Adviseurs
Adviseurs moeten echter voorzichtig zijn wanneer ze deze strategie gebruiken.
En geldmanager die een beleggingsfonds dat in een andere sector belegt cross sellt, kan een goede manier zijn voor de klant om zijn portefeuille te diversifiëren.
Maar een adviseur die een klant een hypotheek of ander product probeert te verkopen dat buiten de kennis van de adviseur ligt, kan in veel gevallen tot problemen leiden.
Efficiënt
Indien efficiënt gedaan, kan cross selling zich vertalen in aanzienlijke winsten voor effectenmakelaars, verzekeringsagenten en financiële planners.
Vergunde opstellers van de inkomstenbelasting kunnen verzekerings en beleggingsproducten aanbieden aan hun belastingklanten.
En dit is een van de gemakkelijkste verkopen om te doen.
Effectieve cross selling is een goede zakelijke praktijk en is ook een nuttige strategie voor financiële planning.
Upselling
Niet te verwarren met cross selling, upselling is het verkopen van een uitgebreidere of duurdere versie van het huidige product.
Adviseurs die financiële producten of diensten cross sell verkopen, moeten grondig bekend zijn met de producten die ze verkopen.
Een effectenmakelaar die voornamelijk beleggingsfondsen verkoopt, heeft aanzienlijke aanvullende training nodig als hij wordt aangesteld om hypotheken aan klanten te verkopen.
Verwijzing
Een eenvoudige verwijzing naar een andere afdeling die de hypotheek daadwerkelijk verkoopt en verwerkt.
Kan leiden tot situaties waarin verwijzingen worden gedaan.
Of ze nu nodig zijn of niet, omdat de makelaar misschien niet begrijpt wanneer de klant deze service echt nodig heeft.
Maar alleen gemotiveerd is om een verwijzingsvergoeding te verdienen.
Adviseurs moeten weten hoe en wanneer het aanvullende product of de aanvullende dienst in het financiële plaatje van hun klant past.
Dit zodat ze een effectievere verwijzing kunnen doen en voldoen aan de geschiktheidsnormen.
Waaronder financiële adviseurs, een van de belangrijkste methoden om nieuwe inkomsten te genereren.
Dit is misschien wel een van de gemakkelijkste manieren om hun bedrijf te laten groeien.
Aangezien ze al een relatie met de klant hebben opgebouwd en bekend zijn met hun behoeften en doelstellingen.
Adviseurs
Adviseurs moeten echter voorzichtig zijn wanneer ze deze strategie gebruiken.
En geldmanager die een beleggingsfonds dat in een andere sector belegt cross sellt, kan een goede manier zijn voor de klant om zijn portefeuille te diversifiëren.
Maar een adviseur die een klant een hypotheek of ander product probeert te verkopen dat buiten de kennis van de adviseur ligt, kan in veel gevallen tot problemen leiden.
Efficiënt
Indien efficiënt gedaan, kan cross selling zich vertalen in aanzienlijke winsten voor effectenmakelaars, verzekeringsagenten en financiële planners.
Vergunde opstellers van de inkomstenbelasting kunnen verzekerings en beleggingsproducten aanbieden aan hun belastingklanten.
En dit is een van de gemakkelijkste verkopen om te doen.
Effectieve cross selling is een goede zakelijke praktijk en is ook een nuttige strategie voor financiële planning.
Upselling
Niet te verwarren met cross selling, upselling is het verkopen van een uitgebreidere of duurdere versie van het huidige product.
Adviseurs die financiële producten of diensten cross sell verkopen, moeten grondig bekend zijn met de producten die ze verkopen.
Een effectenmakelaar die voornamelijk beleggingsfondsen verkoopt, heeft aanzienlijke aanvullende training nodig als hij wordt aangesteld om hypotheken aan klanten te verkopen.
Verwijzing
Een eenvoudige verwijzing naar een andere afdeling die de hypotheek daadwerkelijk verkoopt en verwerkt.
Kan leiden tot situaties waarin verwijzingen worden gedaan.
Of ze nu nodig zijn of niet, omdat de makelaar misschien niet begrijpt wanneer de klant deze service echt nodig heeft.
Maar alleen gemotiveerd is om een verwijzingsvergoeding te verdienen.
Adviseurs moeten weten hoe en wanneer het aanvullende product of de aanvullende dienst in het financiële plaatje van hun klant past.
Dit zodat ze een effectievere verwijzing kunnen doen en voldoen aan de geschiktheidsnormen.
Cross selling in financiële diensten
Tot de jaren tachtig was de financiële dienstverlening gemakkelijk te navigeren, met banken die spaarrekeningen aanbieden, beursvennootschappen die aandelen en obligaties verkopen, creditcardmaatschappijen die creditcards aanbieden en levensverzekeringsmaatschappijen die levensverzekeringen verkopen.
Dat veranderde toen Prudential Insurance Company, op dat moment de meest vooraanstaande verzekeringsmaatschappij ter wereld, een middelgrote beursvennootschap overnam, Bache Group, Inc.
Het doel
Het doel van Prudential was om cross sellingmogelijkheden te creëren voor zijn levensverzekeringsagenten.
En Bache's effectenmakelaars.
Het was de eerste belangrijke poging om een breed dienstenaanbod voor financiële diensten te creëren.
Daarna volgden andere grote fusies, zoals Sears Roebuck (creditcards) met Dean Witter (aandelen, obligaties en geldmarktfondsen).
En American Express Company (creditcards) met Shearson Loeb Rhoades (aandelen en obligaties).
Fusies
De fusies van Wells Fargo & Co. met Wachovia Securities en Bank of America met Merrill Lynch & Co., beide in 2008.
Vonden plaats in een tijd van dalende winsten voor beide banken en van financiële crisis voor de makelaars.
Beide banken legden sterk de nadruk op cross selling als strategie om weer winstgevend te worden.
Ze wilden voor een groot deel hun retaildistributietak uitbreiden door grote en gevestigde distributiekanalen van de makelaars te kopen.
In de hoop op synergie tussen bank en investeringsproducten en diensten.
Uitzonderingen
Op enkele uitzonderingen na sloeg de cross selling bij veel van de gefuseerde bedrijven niet aan.
Tegenstrijdige verkoopculturen en wrok onder verkoopvertegenwoordigers.
Zij die gedwongen werden om buiten hun expertisegebied te verkopen, waren uitdagende obstakels om te overwinnen.
Bank of America verloor bijvoorbeeld Merrill Lynch makelaars door erop aan te dringen dat de makelaars bankproducten doorverkopen aan hun beleggingsklanten.
Wells Fargo is effectiever geweest in het opzetten van cross selling.
Dit omdat de fusie met Wachovia een relatief vergelijkbare cultuur in de plooi heeft gebracht.
Grote bedrijven
Het kan voor grote bedrijven moeilijk zijn om het gebruik en de verkoop van verschillende soorten financiële producten aan dezelfde klant effectief te integreren.
Dit zodat op elk gebied goed aan hun behoeften wordt voldaan.
H&R Block Inc. faalde in dit voorstel toen het Olde Discount Broker overnam in een poging om beleggingsdiensten aan te bieden aan zijn belastingklanten.
De toevoeging van een hypotheektak maakte de zaak nog ingewikkelder.
En het bedrijf besloot uiteindelijk om zowel deze makelaars als hypotheekondernemingen overboord te zetten.
En zich weer uitsluitend op belastingen te concentreren.
Dat veranderde toen Prudential Insurance Company, op dat moment de meest vooraanstaande verzekeringsmaatschappij ter wereld, een middelgrote beursvennootschap overnam, Bache Group, Inc.
Het doel
Het doel van Prudential was om cross sellingmogelijkheden te creëren voor zijn levensverzekeringsagenten.
En Bache's effectenmakelaars.
Het was de eerste belangrijke poging om een breed dienstenaanbod voor financiële diensten te creëren.
Daarna volgden andere grote fusies, zoals Sears Roebuck (creditcards) met Dean Witter (aandelen, obligaties en geldmarktfondsen).
En American Express Company (creditcards) met Shearson Loeb Rhoades (aandelen en obligaties).
Fusies
De fusies van Wells Fargo & Co. met Wachovia Securities en Bank of America met Merrill Lynch & Co., beide in 2008.
Vonden plaats in een tijd van dalende winsten voor beide banken en van financiële crisis voor de makelaars.
Beide banken legden sterk de nadruk op cross selling als strategie om weer winstgevend te worden.
Ze wilden voor een groot deel hun retaildistributietak uitbreiden door grote en gevestigde distributiekanalen van de makelaars te kopen.
In de hoop op synergie tussen bank en investeringsproducten en diensten.
Uitzonderingen
Op enkele uitzonderingen na sloeg de cross selling bij veel van de gefuseerde bedrijven niet aan.
Tegenstrijdige verkoopculturen en wrok onder verkoopvertegenwoordigers.
Zij die gedwongen werden om buiten hun expertisegebied te verkopen, waren uitdagende obstakels om te overwinnen.
Bank of America verloor bijvoorbeeld Merrill Lynch makelaars door erop aan te dringen dat de makelaars bankproducten doorverkopen aan hun beleggingsklanten.
Wells Fargo is effectiever geweest in het opzetten van cross selling.
Dit omdat de fusie met Wachovia een relatief vergelijkbare cultuur in de plooi heeft gebracht.
Grote bedrijven
Het kan voor grote bedrijven moeilijk zijn om het gebruik en de verkoop van verschillende soorten financiële producten aan dezelfde klant effectief te integreren.
Dit zodat op elk gebied goed aan hun behoeften wordt voldaan.
H&R Block Inc. faalde in dit voorstel toen het Olde Discount Broker overnam in een poging om beleggingsdiensten aan te bieden aan zijn belastingklanten.
De toevoeging van een hypotheektak maakte de zaak nog ingewikkelder.
En het bedrijf besloot uiteindelijk om zowel deze makelaars als hypotheekondernemingen overboord te zetten.
En zich weer uitsluitend op belastingen te concentreren.
Cross selling versus up selling
Cross selling en upselling zijn verkooptactieken die worden gebruikt om klanten te overtuigen meer te kopen.
Er zijn echter verschillen te overwegen.
Upselling
Upselling, ook wel suggestieve verkoop genoemd, is de praktijk om klanten over te halen een verbeterde of duurdere versie van een product of dienst te kopen.
Het doel is om de winst te maximaliseren en een betere ervaring voor de klant te creëren.
Die ervaring kan zich vertalen in een toename van de gepercipieerde waarde van de klant.
En een verhoogde Customer Lifetime Value (CLV) de totale bijdrage die een klant levert aan een bedrijf.
Bedrijven hebben 60 tot 70% meer kans om aan een bestaande klant te verkopen.
Dit terwijl de kans om aan een nieuwe klant te verkopen 5 tot 20% is.
Bestaande klantenbestand
Voor bedrijven is het gemakkelijker om aan hun bestaande klantenbestand te upsellen dan aan een nieuwe klant.
Bestaande klanten vertrouwen het merk en vinden waarde in de producten en/of diensten.
Dit vertrouwen stimuleert het succes van upselling.
Als een klant bijvoorbeeld een merk vertrouwt, zullen ze het merk over het algemeen vertrouwen wanneer het een schijnbaar betere optie biedt.
Als alternatief is cross selling de verkooptactiek waarbij klanten worden verleid om artikelen te kopen.
Zij die verband houden met of complementair zijn aan wat ze van plan zijn te kopen.
Cross selling technieken
Cross selling technieken zijn onder meer het aanbevelen, het aanbieden van kortingen op en het bundelen van gerelateerde producten.
Net als upselling probeert het bedrijf meer geld per klant te verdienen.
En de gepercipieerde waarde te vergroten door in te spelen op en te voldoen aan de behoeften van de consument.
Er zijn echter verschillen te overwegen.
Upselling
Upselling, ook wel suggestieve verkoop genoemd, is de praktijk om klanten over te halen een verbeterde of duurdere versie van een product of dienst te kopen.
Het doel is om de winst te maximaliseren en een betere ervaring voor de klant te creëren.
Die ervaring kan zich vertalen in een toename van de gepercipieerde waarde van de klant.
En een verhoogde Customer Lifetime Value (CLV) de totale bijdrage die een klant levert aan een bedrijf.
Bedrijven hebben 60 tot 70% meer kans om aan een bestaande klant te verkopen.
Dit terwijl de kans om aan een nieuwe klant te verkopen 5 tot 20% is.
Bestaande klantenbestand
Voor bedrijven is het gemakkelijker om aan hun bestaande klantenbestand te upsellen dan aan een nieuwe klant.
Bestaande klanten vertrouwen het merk en vinden waarde in de producten en/of diensten.
Dit vertrouwen stimuleert het succes van upselling.
Als een klant bijvoorbeeld een merk vertrouwt, zullen ze het merk over het algemeen vertrouwen wanneer het een schijnbaar betere optie biedt.
Als alternatief is cross selling de verkooptactiek waarbij klanten worden verleid om artikelen te kopen.
Zij die verband houden met of complementair zijn aan wat ze van plan zijn te kopen.
Cross selling technieken
Cross selling technieken zijn onder meer het aanbevelen, het aanbieden van kortingen op en het bundelen van gerelateerde producten.
Net als upselling probeert het bedrijf meer geld per klant te verdienen.
En de gepercipieerde waarde te vergroten door in te spelen op en te voldoen aan de behoeften van de consument.
Voordelen en nadelen van cross selling
Bedrijven passen verschillende verkooptactieken toe om de inkomsten te verhogen.
En een van de meest effectieve is cross selling.
Cross selling is niet alleen klanten andere producten aanbieden om te kopen; het vereist vaardigheid.
Het bedrijf moet het gedrag en de behoeften van de consument begrijpen.
En begrijpen hoe complementaire producten aan die behoeften voldoen en waarde toevoegen.
Merken
Klanten kopen bij merken die ze vertrouwen en waar ze positieve ervaringen mee hebben.
Daarom wordt het gemakkelijker om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe.
Bestaande klanten kopen eerder producten die betrekking hebben op of een aanvulling vormen op wat ze al van plan zijn te kopen.
Naarmate consumenten meer producten van een merk gaan gebruiken, worden ze steeds loyaler.
Klantloyaliteit
Aan de andere kant kan cross selling nadelige effecten hebben op de klantloyaliteit.
Als het verkeerd wordt gedaan, kan het lijken op een opdringerige, zelfzuchtige verkooptactiek.
Dit is duidelijk wanneer een verkoper agressief een gerelateerd product probeert te verkopen.
Of probeert te verkopen zonder de behoefte van de klant eraan te begrijpen.
Dit heeft niet alleen invloed op de verkoop, maar ook op de reputatie van het merk.
Contraproductief
Bovendien kan cross selling aan het verkeerde type klant contraproductief zijn.
Sommige klanten stellen hoge eisen aan service, en hoe meer producten ze kopen, hoe meer service ze afdwingen.
Naarmate hun service eisen toenemen, nemen ook de kosten toe die gepaard gaan met het leveren van die services.
Ten slotte retourneren of ruilen sommige klanten gewoonlijk producten.
Bij cross selling aan dit segment wordt geen winst gerealiseerd.
Aanvankelijk genereren hun aankopen aanzienlijke inkomsten.
Ze keren echter vaak terug of wanbetalingen, wat het bedrijf meer kost dan wat de klant aan inkomsten heeft gegenereerd.
Pluspunten:
Nadelen:
En een van de meest effectieve is cross selling.
Cross selling is niet alleen klanten andere producten aanbieden om te kopen; het vereist vaardigheid.
Het bedrijf moet het gedrag en de behoeften van de consument begrijpen.
En begrijpen hoe complementaire producten aan die behoeften voldoen en waarde toevoegen.
Merken
Klanten kopen bij merken die ze vertrouwen en waar ze positieve ervaringen mee hebben.
Daarom wordt het gemakkelijker om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe.
Bestaande klanten kopen eerder producten die betrekking hebben op of een aanvulling vormen op wat ze al van plan zijn te kopen.
Naarmate consumenten meer producten van een merk gaan gebruiken, worden ze steeds loyaler.
Klantloyaliteit
Aan de andere kant kan cross selling nadelige effecten hebben op de klantloyaliteit.
Als het verkeerd wordt gedaan, kan het lijken op een opdringerige, zelfzuchtige verkooptactiek.
Dit is duidelijk wanneer een verkoper agressief een gerelateerd product probeert te verkopen.
Of probeert te verkopen zonder de behoefte van de klant eraan te begrijpen.
Dit heeft niet alleen invloed op de verkoop, maar ook op de reputatie van het merk.
Contraproductief
Bovendien kan cross selling aan het verkeerde type klant contraproductief zijn.
Sommige klanten stellen hoge eisen aan service, en hoe meer producten ze kopen, hoe meer service ze afdwingen.
Naarmate hun service eisen toenemen, nemen ook de kosten toe die gepaard gaan met het leveren van die services.
Ten slotte retourneren of ruilen sommige klanten gewoonlijk producten.
Bij cross selling aan dit segment wordt geen winst gerealiseerd.
Aanvankelijk genereren hun aankopen aanzienlijke inkomsten.
Ze keren echter vaak terug of wanbetalingen, wat het bedrijf meer kost dan wat de klant aan inkomsten heeft gegenereerd.
Pluspunten:
- Verhoogde omzet
- Verhoogde merkloyaliteit
- Vervulde behoeften van de klant
Nadelen:
- Hogere servicegerelateerde kosten
- Opdringerige en agressieve perceptie
- verminderde reputatie
Voorbeeld uit de praktijk van cross selling
In 2013 opende een groep werknemers van Wells Fargo in Zuid Californië.
Zonder toestemming, nieuwe bank en creditcardrekeningen voor nietsvermoedende klanten.
De motivatie: voldoen aan quota voor cross selling.
Na een intern onderzoek zijn ruim 30 medewerkers ontslagen.
Adviesbureau
Om vast te stellen hoe wijdverbreid het probleem was.
Huurde Wells Fargo een onafhankelijk adviesbureau in om nieuwe accounts die sinds 2011 zijn geopend te beoordelen.
Ze creëerden ook nieuwe procedures voor het valideren van nieuwe accounts en implementeerden nieuwe trainingsprogramma's en beveiligingsprotocollen.
Rekeningen
Het adviesbureau ontdekte dat meer dan 2 miljoen rekeningen (in 2017 steeg het aantal tot 3,5 miljoen rekeningen) op frauduleuze wijze werden geopend.
Dit binnen een periode van 5 jaar, en 115.000 van die rekeningen brachten kosten met zich mee.
Wells Fargo keerde meer dan € 2,8 miljoen terug aan getroffen klanten en meer dan 5.300 mensen werden ontslagen.
Zonder opzegtermijn en uitleg nam toen CEO John Stumpf ontslag.
Schandaal
In 2016 kreeg Wells Fargo een boete van € 185 miljoen voor dit schandaal.
Als gevolg hiervan startte FINRA, de onafhankelijke regelgevende instantie voor Amerikaanse effectenbedrijven, een onderzoek naar cross sellingpraktijken bij 14 broker dealers.
Waarbij een woordvoerster onlangs verklaarde dat: "In het licht van recente problemen met betrekking tot cross selling, is FINRA gericht op de aard en reikwijdte van de cross sellingactiviteiten van broker dealers.
En of ze deze activiteiten adequaat begeleiden door hun geregistreerde werknemers om investeerders te beschermen.”
Zonder toestemming, nieuwe bank en creditcardrekeningen voor nietsvermoedende klanten.
De motivatie: voldoen aan quota voor cross selling.
Na een intern onderzoek zijn ruim 30 medewerkers ontslagen.
Adviesbureau
Om vast te stellen hoe wijdverbreid het probleem was.
Huurde Wells Fargo een onafhankelijk adviesbureau in om nieuwe accounts die sinds 2011 zijn geopend te beoordelen.
Ze creëerden ook nieuwe procedures voor het valideren van nieuwe accounts en implementeerden nieuwe trainingsprogramma's en beveiligingsprotocollen.
Rekeningen
Het adviesbureau ontdekte dat meer dan 2 miljoen rekeningen (in 2017 steeg het aantal tot 3,5 miljoen rekeningen) op frauduleuze wijze werden geopend.
Dit binnen een periode van 5 jaar, en 115.000 van die rekeningen brachten kosten met zich mee.
Wells Fargo keerde meer dan € 2,8 miljoen terug aan getroffen klanten en meer dan 5.300 mensen werden ontslagen.
Zonder opzegtermijn en uitleg nam toen CEO John Stumpf ontslag.
Schandaal
In 2016 kreeg Wells Fargo een boete van € 185 miljoen voor dit schandaal.
Als gevolg hiervan startte FINRA, de onafhankelijke regelgevende instantie voor Amerikaanse effectenbedrijven, een onderzoek naar cross sellingpraktijken bij 14 broker dealers.
Waarbij een woordvoerster onlangs verklaarde dat: "In het licht van recente problemen met betrekking tot cross selling, is FINRA gericht op de aard en reikwijdte van de cross sellingactiviteiten van broker dealers.
En of ze deze activiteiten adequaat begeleiden door hun geregistreerde werknemers om investeerders te beschermen.”
Veelgestelde vragen over cross selling
Hoe kunt u uw cross selling effectiviteit vergroten?
Er zijn verschillende strategieën die u kunt gebruiken om cross selling effectief te maken.
Ten eerste, niet meteen cross sellen.
Overweeg het gebruik van een emailinfuuscampagne om periodiek aanvullende producten en diensten te introduceren en consumenten betrokken te houden.
Relatie
Ten tweede, wacht tot je een relatie hebt ontwikkeld en bewezen succes hebt met de klant.
Als het vertrouwen eenmaal is gevestigd, is de kans groter dat de klant uw producten blijft kopen en is hij klaar om andere te kopen.
Zorg er ten slotte voor dat uw producten en diensten zijn afgestemd op de behoeften en doelen van de klant.
Iets aanbieden dat geen enkel doel dient, is contraproductief en kan afbreuk doen aan de klanttevredenheid.
Wat zijn de do's en don'ts van cross selling?
Hier zijn enkele tips voor effectieve cross selling.
Verkoop aan nieuwe en oude klanten.
Oude klanten zijn uw loyale klantenbestand en zullen eerder geneigd zijn om opnieuw te kopen.
Campagnes opzetten die gericht zijn op tevreden klanten en extra producten bij hen promoten.
Train medewerkers om tevreden klanten te herkennen en hun behoeften te beoordelen.
Dit is van cruciaal belang om te begrijpen hoe u ze goed kunt afstemmen op andere producten.
Aanbiedingen
Ga er niet vanuit dat klanten op de hoogte zijn van uw andere aanbiedingen.
Leid ze op en help ze te begrijpen hoe die producten waarde kunnen leveren.
Wanneer u met een klant spreekt, doe dit dan op een persoonlijke manier; anders komt het over als een verkooppraatje.
Vermijd ten slotte ontevreden klanten, omdat dit de kloof tussen hen en uw merk kan vergroten.
Wat is cross selling op eBay?
eBay beschikt over een Cross Promotion Connections programma waarmee eBay verkopers met elkaar in contact kunnen komen.
Wanneer een koper een bod wint, kunnen ze de andere aanbiedingen van de verkoper zien.
Evenals de vermeldingen van hun connecties.
Eerder had eBay een gratis cross selling tool waarmee verkopers gerelateerde producten konden promoten.
Verkopers konden ervoor kiezen om gerelateerde artikelen te promoten of kortingen te geven voor grotere bestellingen.
Deze functie is stopgezet en is alleen op bepaalde tijden toegestaan voor bepaalde gebruikers.
Er zijn verschillende strategieën die u kunt gebruiken om cross selling effectief te maken.
Ten eerste, niet meteen cross sellen.
Overweeg het gebruik van een emailinfuuscampagne om periodiek aanvullende producten en diensten te introduceren en consumenten betrokken te houden.
Relatie
Ten tweede, wacht tot je een relatie hebt ontwikkeld en bewezen succes hebt met de klant.
Als het vertrouwen eenmaal is gevestigd, is de kans groter dat de klant uw producten blijft kopen en is hij klaar om andere te kopen.
Zorg er ten slotte voor dat uw producten en diensten zijn afgestemd op de behoeften en doelen van de klant.
Iets aanbieden dat geen enkel doel dient, is contraproductief en kan afbreuk doen aan de klanttevredenheid.
Wat zijn de do's en don'ts van cross selling?
Hier zijn enkele tips voor effectieve cross selling.
Verkoop aan nieuwe en oude klanten.
Oude klanten zijn uw loyale klantenbestand en zullen eerder geneigd zijn om opnieuw te kopen.
Campagnes opzetten die gericht zijn op tevreden klanten en extra producten bij hen promoten.
Train medewerkers om tevreden klanten te herkennen en hun behoeften te beoordelen.
Dit is van cruciaal belang om te begrijpen hoe u ze goed kunt afstemmen op andere producten.
Aanbiedingen
Ga er niet vanuit dat klanten op de hoogte zijn van uw andere aanbiedingen.
Leid ze op en help ze te begrijpen hoe die producten waarde kunnen leveren.
Wanneer u met een klant spreekt, doe dit dan op een persoonlijke manier; anders komt het over als een verkooppraatje.
Vermijd ten slotte ontevreden klanten, omdat dit de kloof tussen hen en uw merk kan vergroten.
Wat is cross selling op eBay?
eBay beschikt over een Cross Promotion Connections programma waarmee eBay verkopers met elkaar in contact kunnen komen.
Wanneer een koper een bod wint, kunnen ze de andere aanbiedingen van de verkoper zien.
Evenals de vermeldingen van hun connecties.
Eerder had eBay een gratis cross selling tool waarmee verkopers gerelateerde producten konden promoten.
Verkopers konden ervoor kiezen om gerelateerde artikelen te promoten of kortingen te geven voor grotere bestellingen.
Deze functie is stopgezet en is alleen op bepaalde tijden toegestaan voor bepaalde gebruikers.
Waar het op neerkomt
Cross selling is een verkooptactiek die, indien goed uitgevoerd, het bedrijfsresultaat en de klantenloyaliteit van een bedrijf kan vergroten.
Als het slecht wordt gedaan, kan het de winst aantasten, ontevreden klanten creëren en de reputatie van een bedrijf schaden.
Het is geen one size fits all aanpak, en bedrijven moeten onderzoeken welke cross selling aanpak geschikt is voor hun bedrijfsmodel.
Laat bestaande klanten niet in de steek, want ze zullen eerder extra producten kopen.
Even belangrijk, wees niet bang om weg te lopen van ontevreden klanten.
Ondanks hoe u cross selling doet, kan het een effectief hulpmiddel zijn om de inkomsten te verhogen.
En te voorzien in de onvervulde behoeften van een klant.
3 effectieve cross selling tips
Welke diensten u ook aanbiedt, het geheim van succes begint bij uw aanpak.
Cross selling vereist een beetje vaardigheid en flair om correct uit te voeren.
Je aanpak moet subtiel zijn, anders wordt de klant waarschijnlijk afgeschrikt.
Hier zijn een paar tips om de effectiviteit van uw cross sellingstrategie te vergroten:
1. Profiteer van drip emails
In plaats van direct aan het begin van een nieuwe relatie te proberen een extra verkoop te doen.
Is het misschien het beste om een paar dagen of weken te wachten voordat u een klant op een andere dienst verkoopt.
In plaats van handmatig via email contact op te nemen, kunt u een infuuscampagne maken om automatisch op te volgen.
Neem bijvoorbeeld een klant die een van de webdesignpakketten van uw bureau koopt.
Je zou ze kunnen toevoegen aan een drip campagne die hen in de ene email laat kennismaken met het belang van copywriting, de resultaten die sommige van je klanten van je copywriting services krijgen in een andere.
En vervolgens in de derde email hen een aanbieding te sturen.
Aanpak
Deze aanpak werkt subtiel in de cross sell als onderdeel van uw drip emailproces.
;
In plaats van onmiddellijk te proberen een klant te verkopen voor een extra service.
Door eerst een reeks emails te sturen, kunt u de voordelen uitleggen zonder al te agressief over te komen.
Met een drip campagne kunt u dit hele proces automatiseren om tijd te besparen en de meest effectieve emails te identificeren (door te kijken naar open, klik en antwoordpercentages).
2. Wacht tot je een "win" kunt geven
Een andere tactiek is om enige tijd aan het project van een klant te werken.
Zodra u meetbare resultaten kunt laten zien, zullen klanten eerder bereid zijn om in uw aanvullende diensten te investeren.
U zult gedurende deze tijd ook een betere relatie kunnen opbouwen en een meer persoonlijk plan op maat kunnen maken.
Dat komt omdat u van binnenuit kunt kijken welke marketingmethoden de klant gebruikte voordat hij uw bureau inhuurde.
Wat succesvol is en wat niet werkt.
3. Match services met klantdoelen
Het feit dat u bijvoorbeeld webdesigndiensten aanbiedt, betekent niet dat uw klant een geheel nieuwe website nodig heeft.
U moet dus rekening houden met de doelen van een klant en hoe uw aanvullende services zich daarmee verhouden.
Als hun doel meer verkeer is, kunt u PPC advertenties, SEO of contentmarketing aanbieden.
Webdesign
Webdesign kan nog steeds een rol spelen bij deze diensten (bijvoorbeeld het ontwerpen van bestemmingspagina's na het klikken, het publiceren van blogberichten, enz.).
Maar u moet ze in uw hele aanbod opnemen en laten zien hoe elke dienst zal helpen om de doelstellingen van de klant te bereiken.
Op deze manier levert u waarde en probeert u de klant niet te verkopen voor iets dat ze niet nodig hebben om winst te maken.
Als het slecht wordt gedaan, kan het de winst aantasten, ontevreden klanten creëren en de reputatie van een bedrijf schaden.
Het is geen one size fits all aanpak, en bedrijven moeten onderzoeken welke cross selling aanpak geschikt is voor hun bedrijfsmodel.
Laat bestaande klanten niet in de steek, want ze zullen eerder extra producten kopen.
Even belangrijk, wees niet bang om weg te lopen van ontevreden klanten.
Ondanks hoe u cross selling doet, kan het een effectief hulpmiddel zijn om de inkomsten te verhogen.
En te voorzien in de onvervulde behoeften van een klant.
3 effectieve cross selling tips
Welke diensten u ook aanbiedt, het geheim van succes begint bij uw aanpak.
Cross selling vereist een beetje vaardigheid en flair om correct uit te voeren.
Je aanpak moet subtiel zijn, anders wordt de klant waarschijnlijk afgeschrikt.
Hier zijn een paar tips om de effectiviteit van uw cross sellingstrategie te vergroten:
1. Profiteer van drip emails
In plaats van direct aan het begin van een nieuwe relatie te proberen een extra verkoop te doen.
Is het misschien het beste om een paar dagen of weken te wachten voordat u een klant op een andere dienst verkoopt.
In plaats van handmatig via email contact op te nemen, kunt u een infuuscampagne maken om automatisch op te volgen.
Neem bijvoorbeeld een klant die een van de webdesignpakketten van uw bureau koopt.
Je zou ze kunnen toevoegen aan een drip campagne die hen in de ene email laat kennismaken met het belang van copywriting, de resultaten die sommige van je klanten van je copywriting services krijgen in een andere.
En vervolgens in de derde email hen een aanbieding te sturen.
Aanpak
Deze aanpak werkt subtiel in de cross sell als onderdeel van uw drip emailproces.
;
In plaats van onmiddellijk te proberen een klant te verkopen voor een extra service.
Door eerst een reeks emails te sturen, kunt u de voordelen uitleggen zonder al te agressief over te komen.
Met een drip campagne kunt u dit hele proces automatiseren om tijd te besparen en de meest effectieve emails te identificeren (door te kijken naar open, klik en antwoordpercentages).
2. Wacht tot je een "win" kunt geven
Een andere tactiek is om enige tijd aan het project van een klant te werken.
Zodra u meetbare resultaten kunt laten zien, zullen klanten eerder bereid zijn om in uw aanvullende diensten te investeren.
U zult gedurende deze tijd ook een betere relatie kunnen opbouwen en een meer persoonlijk plan op maat kunnen maken.
Dat komt omdat u van binnenuit kunt kijken welke marketingmethoden de klant gebruikte voordat hij uw bureau inhuurde.
Wat succesvol is en wat niet werkt.
3. Match services met klantdoelen
Het feit dat u bijvoorbeeld webdesigndiensten aanbiedt, betekent niet dat uw klant een geheel nieuwe website nodig heeft.
U moet dus rekening houden met de doelen van een klant en hoe uw aanvullende services zich daarmee verhouden.
Als hun doel meer verkeer is, kunt u PPC advertenties, SEO of contentmarketing aanbieden.
Webdesign
Webdesign kan nog steeds een rol spelen bij deze diensten (bijvoorbeeld het ontwerpen van bestemmingspagina's na het klikken, het publiceren van blogberichten, enz.).
Maar u moet ze in uw hele aanbod opnemen en laten zien hoe elke dienst zal helpen om de doelstellingen van de klant te bereiken.
Op deze manier levert u waarde en probeert u de klant niet te verkopen voor iets dat ze niet nodig hebben om winst te maken.
5 veelgebruikte cross sellingmethoden
Met veel manieren om cross selling te doen, zijn hier enkele van de meest voorkomende benaderingen die digitale marketingbureaus kunnen gebruiken:
1. Aanvullende diensten aanbieden
Een manier om klanten te cross sellen is door aanvullende diensten aan te bieden.
Als u bijvoorbeeld software verkoopt, kunt u overwegen een aanvullende dienst te verkopen of omgekeerd.
Als uw bureau bijvoorbeeld SEO software verkoopt, kunt u linkbuildingdiensten aanbieden.
Screaming Frog is een SEO bureau en webcrawlsoftwarebedrijf dat precies dat doet.
Naast hun webcrawler tool (SEO Spider) bieden ze ook SEM, SEO en Social Media Marketing services.
2. Zorg voor complementaire artikelen (bundelverkoop)
Het bundelen van verkopen is een andere veelgebruikte manier om een cross sell te voltooien.
Amazon gebruikt deze methode vaak in het gedeelte 'Vaak samen gekocht'.
In een bureau kunt u SEO en SEM services bundelen om zowel korte als langetermijnrangschikkingsdoelen te bereiken.
Een ander voorbeeld is het bundelen van de inhoud en vormgeving van een ebook.
3. Doe datagedreven suggesties
U kunt aanvullende producten of diensten verkopen door te kijken naar eerdere interacties van een klant met uw website en aankopen die zij hebben gedaan.
Als u merkt dat een klant op uw website heeft genavigeerd, blogartikelen over digitale advertentietechnieken heeft gelezen.
En advertentiegerelateerde e boeken heeft gedownload, kunt u rechtstreeks contact opnemen en pleiten voor uw PPC services.
Veel CRM's, zoals HubSpot en Agile CRM, kunnen website activiteit toewijzen aan alle contacten die je hebt:
4. Pitch promoties
Als u momenteel een aanbieding heeft voor een van uw diensten, is dit een ideaal moment om een klant te cross selling.
Deze benadering komt over als een poging om een verkoop onder de aandacht te brengen in plaats van zich specifiek op een klant te richten.
Dus er is minder inherent risico aan verbonden.
Als u bijvoorbeeld Black Friday korting heeft op uw marketingdiensten voor sociale media.
Dan kunt u contact opnemen met uw contentmarketingklanten om hen op de hoogte te stellen van de verkoop.
Ze zijn mogelijk geïnteresseerd in de service als een manier om hun inhoud verder te promoten.
5. Leid uw klanten op
Ten slotte begrijpen sommige klanten mogelijk niet volledig de waarde van uw dienstenpakket.
Ze realiseren zich misschien dat SEO essentieel is.
Maar de voordelen van specifieke SEO services (linkbuilding, contentmarketing en mobielvriendelijk webdesign) vereisen mogelijk meer opleiding.
Voorlichten
Door klanten voor te lichten, kunt u de voordelen van elke service illustreren en hoe deze op uw klant van toepassing kunnen zijn.
Het verzenden van e boeken, gerelateerde blogposts of het invoeren van een emailcursus zijn enkele beproefde manieren om uw expertise te tonen en klanten op te leiden.
Zodra ze zien hoe elke service hun bedrijf ten goede kan komen, zullen ze eerder akkoord gaan met extra werk.
1. Aanvullende diensten aanbieden
Een manier om klanten te cross sellen is door aanvullende diensten aan te bieden.
Als u bijvoorbeeld software verkoopt, kunt u overwegen een aanvullende dienst te verkopen of omgekeerd.
Als uw bureau bijvoorbeeld SEO software verkoopt, kunt u linkbuildingdiensten aanbieden.
Screaming Frog is een SEO bureau en webcrawlsoftwarebedrijf dat precies dat doet.
Naast hun webcrawler tool (SEO Spider) bieden ze ook SEM, SEO en Social Media Marketing services.
2. Zorg voor complementaire artikelen (bundelverkoop)
Het bundelen van verkopen is een andere veelgebruikte manier om een cross sell te voltooien.
Amazon gebruikt deze methode vaak in het gedeelte 'Vaak samen gekocht'.
In een bureau kunt u SEO en SEM services bundelen om zowel korte als langetermijnrangschikkingsdoelen te bereiken.
Een ander voorbeeld is het bundelen van de inhoud en vormgeving van een ebook.
3. Doe datagedreven suggesties
U kunt aanvullende producten of diensten verkopen door te kijken naar eerdere interacties van een klant met uw website en aankopen die zij hebben gedaan.
Als u merkt dat een klant op uw website heeft genavigeerd, blogartikelen over digitale advertentietechnieken heeft gelezen.
En advertentiegerelateerde e boeken heeft gedownload, kunt u rechtstreeks contact opnemen en pleiten voor uw PPC services.
Veel CRM's, zoals HubSpot en Agile CRM, kunnen website activiteit toewijzen aan alle contacten die je hebt:
4. Pitch promoties
Als u momenteel een aanbieding heeft voor een van uw diensten, is dit een ideaal moment om een klant te cross selling.
Deze benadering komt over als een poging om een verkoop onder de aandacht te brengen in plaats van zich specifiek op een klant te richten.
Dus er is minder inherent risico aan verbonden.
Als u bijvoorbeeld Black Friday korting heeft op uw marketingdiensten voor sociale media.
Dan kunt u contact opnemen met uw contentmarketingklanten om hen op de hoogte te stellen van de verkoop.
Ze zijn mogelijk geïnteresseerd in de service als een manier om hun inhoud verder te promoten.
5. Leid uw klanten op
Ten slotte begrijpen sommige klanten mogelijk niet volledig de waarde van uw dienstenpakket.
Ze realiseren zich misschien dat SEO essentieel is.
Maar de voordelen van specifieke SEO services (linkbuilding, contentmarketing en mobielvriendelijk webdesign) vereisen mogelijk meer opleiding.
Voorlichten
Door klanten voor te lichten, kunt u de voordelen van elke service illustreren en hoe deze op uw klant van toepassing kunnen zijn.
Het verzenden van e boeken, gerelateerde blogposts of het invoeren van een emailcursus zijn enkele beproefde manieren om uw expertise te tonen en klanten op te leiden.
Zodra ze zien hoe elke service hun bedrijf ten goede kan komen, zullen ze eerder akkoord gaan met extra werk.
Wanneer is de beste tijd om te cross sellen?
Weten wanneer u moet cross selling is net zo belangrijk, zo niet belangrijker, dan de eerste verkoop zelf.
Als u op het verkeerde moment aan een klant probeert te verkopen.
Kan dit uw relatie in de toekomst schaden of de oorspronkelijke verkoop volledig tenietdoen.
Benadering
Er is geen enkele benadering of regel die het beste moment voor cross selling bepaalt.
Door echter het centrale doel van cross selling te onthouden een klant overtuigen om een dienst aan te schaffen die een aanvulling vormt op hun oorspronkelijke aankoop kunt u de verkoop precies goed timen.
Simpel gezegd, de beste tijd voor cross sell is wanneer de verkoop zinvol is.
Voorbeeld
Als u een videogamewinkel was, zou een geweldige kans om videogames te cross selling zijn wanneer iemand een nieuwe console koopt.
Als u als bureau een klant heeft die net zijn sociale media accounts heeft gelanceerd.
Kunt u beheer van sociale media aanbieden om nieuwe volgers aan te trekken.
Als een klant net Google en Facebook advertenties heeft gelanceerd, biedt u mogelijk ontwerpservices voor bestemmingspagina's na het klikken aan om meer verkeer en leads te genereren.
Geen exacte tijd
Uiteindelijk is er geen exacte tijd voor cross sell.
Maar er zijn genoeg verkeerde tijden, en het is aan jou om te bepalen wanneer je moet bellen.
Sommige verkopen kunnen meteen goed gaan nadat een klant bij u tekent.
Dit terwijl andere het beste kunnen worden bewaard voor later in de relatie.
Als u op het verkeerde moment aan een klant probeert te verkopen.
Kan dit uw relatie in de toekomst schaden of de oorspronkelijke verkoop volledig tenietdoen.
Benadering
Er is geen enkele benadering of regel die het beste moment voor cross selling bepaalt.
Door echter het centrale doel van cross selling te onthouden een klant overtuigen om een dienst aan te schaffen die een aanvulling vormt op hun oorspronkelijke aankoop kunt u de verkoop precies goed timen.
Simpel gezegd, de beste tijd voor cross sell is wanneer de verkoop zinvol is.
Voorbeeld
Als u een videogamewinkel was, zou een geweldige kans om videogames te cross selling zijn wanneer iemand een nieuwe console koopt.
Als u als bureau een klant heeft die net zijn sociale media accounts heeft gelanceerd.
Kunt u beheer van sociale media aanbieden om nieuwe volgers aan te trekken.
Als een klant net Google en Facebook advertenties heeft gelanceerd, biedt u mogelijk ontwerpservices voor bestemmingspagina's na het klikken aan om meer verkeer en leads te genereren.
Geen exacte tijd
Uiteindelijk is er geen exacte tijd voor cross sell.
Maar er zijn genoeg verkeerde tijden, en het is aan jou om te bepalen wanneer je moet bellen.
Sommige verkopen kunnen meteen goed gaan nadat een klant bij u tekent.
Dit terwijl andere het beste kunnen worden bewaard voor later in de relatie.
Cross selling is waardevol
Terugkerende inkomsten zijn van cruciaal belang voor de groei van bureaus.
Zonder dat er maandelijks geld binnenkomt, kan het moeilijk zijn om de cashflow te voorspellen en de nodige investeringen te doen om uw bedrijf te laten groeien.
Toch is het vinden van nieuwe klanten een moeilijk en duur proces.
Profiteren
Daarom is het zo belangrijk om te profiteren van de verkopen die u maakt en door te gaan met verkopen aan huidige klanten.
Een van de beste manieren om dit te doen is door middel van cross selling.
Door een subtiele aanpak te volgen, een positieve ervaring te creëren en de verkoop te timen, kunt u het meeste uit uw cross sellingstrategie halen.
Zonder dat er maandelijks geld binnenkomt, kan het moeilijk zijn om de cashflow te voorspellen en de nodige investeringen te doen om uw bedrijf te laten groeien.
Toch is het vinden van nieuwe klanten een moeilijk en duur proces.
Profiteren
Daarom is het zo belangrijk om te profiteren van de verkopen die u maakt en door te gaan met verkopen aan huidige klanten.
Een van de beste manieren om dit te doen is door middel van cross selling.
Door een subtiele aanpak te volgen, een positieve ervaring te creëren en de verkoop te timen, kunt u het meeste uit uw cross sellingstrategie halen.
Cross selling implementeren
Wilt u ook cross selling toepassen op uw producten?
Maar weet u niet goed hoe?
Onze cross sell specialisten staan klaar voor u, dus vraag vandaag een gratis offerte aan!
Maar weet u niet goed hoe?
Onze cross sell specialisten staan klaar voor u, dus vraag vandaag een gratis offerte aan!